28/03/2019

Del Marketing B2B al Marketing B2C: características y diferencias

¿Qué es el Marketing B2B? ¿y el Marketing B2B? Mucho se habla de ambas estrategias y tipos de negocios en la actualidad, pero a pesar de que ambas persiguen vender un determinado producto o servicio a un cliente, en realidad, poseen diferencias notorias además de estar dirigidas a mercados muy diferentes.

En este post, te explicaremos las características de cada una de estas estrategias, además de un caso de éxito basado en la transformación del B2B al B2C.

Características del Marketing B2B

El marketing B2B, es el que se realiza “business to business” o lo que es lo mismo, de una empresa a otra empresa. No pretende vender a un cliente individual, sino ofrecer productos o servicios a una empresa que los necesita.

No se trata de un marketing basado en los sentimientos y emociones que transmita el producto o servicio en sí, sino en sus características básicas. Es un tipo de marketing basado en la lógica (se utilizan argumentos racionales) y en la optimización del proceso de compra. Además, las transacciones B2B suelen ser más costosas que las que están dirigidas a un cliente final.

El mercado al que se dirige el marketing B2B demanda conocimientos y exige una información lo más completa posible sobre un determinado producto o servicio para conocer cómo les ayudará en su trabajo. 

Es por ello por lo que será necesario en tu estrategia de marketing B2B, la creación de una serie de contenidos que ayuden a explicar detalladamente lo que se pretende vender: catálogos, podcast, vídeos explicativos, descargables, etc. De esta manera, se intenta que la empresa cliente entienda cómo nuestros productos o servicios le ayudan a ahorrar recursos, tiempo y dinero. 

Características del Marketing B2C

Por su parte, el marketing B2C es el que se realiza “business to consumer” (de empresa a consumidor) y suele ser el más común. En este tipo de proceso de compra lo fundamental ya no es lo racional, sino las emociones y los beneficios que transmite el producto o servicio en sí.

El consumidor no selecciona tanto el producto o servicio por las características lógicas y objetivas del mismo, sino por lo que puede aportarle en su vida y lo que le transmite. A los consumidores no les interesa conocer absolutamente todas las características y beneficios del producto o servicio, sino aquellas características que le beneficien personalmente.

Es por ello, que en este tipo de estrategias de marketing, prima mucho más la creatividad y los mensajes emotivos y subjetivos, que apelen directamente al interesado y que se centren en los beneficios que el producto o servicio puede aportarles en su vida.

No debemos de olvidar que las ventas B2C son de menor valor que las de B2B y suelen dilatarse menos  en el tiempo. Los consumidores no quieren mensajes largos, sino compras mucho más rápidas y de forma directa.

Además, los consumidores suelen demandar cada vez más la existencia de diferentes canales de distribución y de atención al cliente. Por ello, que este tipo de estrategias de marketing se basan cada vez más en la Omnicanalidad y el crosschannel, uniendo canales online y offline (como el Drive to store).

¿Cuáles son las diferencias entre B2B y B2C?

  • Una compra en B2B se basa en la lógica (se necesitan mejorar los procesos de producción y ahorrar tiempo y dinero), mientras que en el B2C se basa más en las emociones que transmite la marca.

Por ejemplo, si tenemos una empresa que vende un software para gestionar tareas que es el más barato entre sus competidores y tiene una interfaz muy interactiva. En el caso de un cliente B2B le interesará que más en la función de la empresa, es decir, en que ayuda a gestionar las tareas (y puede ser beneficioso para sus trabajadores). Un cliente B2C en su gran mayoría se interesará en los beneficios de la compra, en este caso, que es el más barato del mercado y fácil de usar. Si entendemos qué es lo que necesita nuestro mercado, será más fácil aplicar distintas acciones de marketing digital.

  • Una venta B2B es mucho más costosa que una B2C, debido, a que en su gran mayoría, los procesos de ventas B2B son a mayor escala y mucho más prolongados en el tiempo (constan de más etapas en las que intervienen un gran número de factores.

El éxito de Vivanco: transformación de un negocio B2B en B2C

Vivanco, cultura de vino es un complejo turístico de La Rioja, que consta de una bodega, restaurante y museo del vino únicos en su provincia.

En 2014, Vivanco siente la necesidad aumentar las ventas de experiencias online (para atraer más visitantes a su bodega y museo). Además de vender vino a sus diferentes distribuidores nacionales e internacionales, Vivanco se adentró en el mundo de las experiencias enológicas, vendiendo diferentes packs de experiencias para el usuario que tienen el vino como protagonista. De esta manera, la marca pasaba de ser puramente B2B a una empresa B2C.

Ese mismo año, en febrero, Vivanco decide realizar un proceso de rebranding, por el que la marca deja de llamarse “Dinastía Vivanco” para cambiar a “Vivanco, Cultura de Vino”. Es por tanto necesario realizar acciones de marketing y comunicación que ayuden a reforzar su imagen de marca entre los usuarios y posibles consumidores.

El marketing B2C se convierte en la mejor estrategia para reforzar sus objetivos de ventas así como su notoriedad dentro del entorno turístico, cultural, enológico y gastronómico.

La estrategia que se planteó a Vivanco se basaba en los siguientes objetivos:

  • Incremento del número de visitantes (y por tanto el incremento de la venta de entradas).
  • Posicionamiento de Vivanco como un destino turístico y cultural dentro del enoturismo y La Rioja.
  • Aumento de la notoriedad e imagen de marca en targets afines a su negocio.
  • Fidelización de sus públicos
  • Creación y aumento de base de datos de clientes.
  • Ayuda en el rebranding (se pasó de Dinastía Vivanco a Vivanco Cultura de Vino).

Tras 3 años de trabajo y realizando una estrategia 360º (Consultoría+Marketing + Ventas), se han mejorado los ciclos de experiencia del consumidor de Vivanco, desde la captación hasta la venta.

Y se consiguieron unos resultados inigualables:

  • Se aumentó el tráfico en el site hasta alcanzar más de 1,8 millones de visitas (se partía de un tráfico anual de unos 50.000 visitantes).
  • Incremento de un 20% de la facturación anual, mejorándose el ratio de conversión lead-venta (pasó del 8% al 25%).
  • El ticket medio se incrementó en un 15%.

Si quieres conocer más de Vivanco, puedes visitar nuestros casos de éxito.