Adaptarse e innovar, no nos queda otra

Manuel Jurado habla de innovación y reinvención
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No cabe duda de que desde hace unas semanas, cada mañana nos despertamos con la incertidumbre de lo que nos va a deparar la situación actual a corto, medio y largo plazo. De un modo u otro, todos nos planteamos cuál va a ser el futuro próximo no solo sanitariamente, sino también en el contexto económico y empresarial. Así que, después de analizar los cambios en los hábitos de consumo, las perspectivas de una vuelta a la “normalidad” que se prevé más lenta de lo esperado y qué sectores se han visto más o menos afectados, considero que el camino a seguir es la reinvención mediante la innovación en tu modelo de negocio.

Consecuencias sociales y económicas

En estos días de confinamiento hemos tenido la oportunidad de leer largo y tendido sobre cómo han cambiado -y cambiarán- los hábitos de consumo, y sobre cómo afectará a las personas una situación que nunca habían vivido y cuyo recuerdo perdurará inevitablemente. Hemos llegado a conclusiones como que los productos pensados para consumir en el hogar adquirirán mayor importancia o que todo lo relacionado con la salud y el bienestar experimentará un auge. También tenemos la certeza de que el teletrabajo ha llegado para quedarse, pues muchas empresas se han dado cuenta de las facilidades que aporta a los empleados y el ahorro que a su vez reporta a sus cuentas, lo que también podría llevar a una deslocalización y vuelta a una vida rural conectada. 

Pero ¿qué hay de las soluciones que hemos de ofrecer a las empresas, startups, emprendedores y trabajadores autónomos que se enfrentan a este reto desconocido? Y es que acometer cualquier cambio puede convertirse en un problema si no se cuenta con la guía adecuada.

Reinvención e innovación

Como he apuntado anteriormente, la reinvención es la punta de lanza hoy en día y ha de tenerse en cuenta en todos los ámbitos de una empresa, comenzando, por supuesto, en la relación con el cliente. En este sentido, el primer y más importante reto que las empresas tienen ante sí es la capacidad de seguir generando ventas y eso solo será posible mediante una innovación empresarial que esté enfocada en los cambios que se están produciendo. 

Soluciones a los problemas e incertidumbres que deben superar muchos negocios, las hay, pero todas ellas tienen en común dos elementos: innovación y adaptación omnicanal.

Un branding ligado a emociones

La actual situación está impactando en el modo de hacer branding. Los negocios están cambiando sus valores y su filosofía, pues deben adecuarlos a unos tiempos que han variado el modo de sentir y de vivir de las personas. A fin de cuentas tanto el marketing como la comunicación son sentimientos y sensaciones. El cliente quiere enamorarse de un producto o un servicio, volver a creer pero con una concepción novedosa de todo lo que le rodea. Por esa razón el contenido y la comunicación van a ser esenciales, pues serán un modo efectivo de llegar al corazón consumidores ávidos de nuevas experiencias que respondan a sus necesidades actuales.

Marketing y comunicación

Asimismo, dejar a un lado el marketing y la comunicación porque haya que atender a “cosas más importantes”  -como ha ocurrido en crisis anteriores-  ya no entra en la ecuación que ha de llevarnos a la citada reinvención. Los cambios tan drásticos que estamos viviendo se van a traducir en un incremento desmesurado de la digitalización, de modo que definir una estrategia comercial y de branding será un paso esencial si se desea ser competitivos y mostrar los nuevos valores imperantes.

Estrategia digital

Hay sectores que van a ver acelerada su estrategia digital, sobre todo en la adaptación de su estrategia de ventas. Así pues, todos los negocios presenciales tienen que repensar su estrategia de branding y de captación de nuevos contactos.

Sectores como el de la moda -y sus tiendas físicas- habrán de crear experiencias virtuales con objetivos de venta, mientras que en otros como el industrial, que no contará con ferias o eventos, será de vital importancia una estrategia de inbound marketing. De hecho, se están creando entornos virtuales con una experiencia muy real en donde es posible encontrar ferias, eventos, contenidos y networking desde tu propio hogar. 

Otro ejemplo es el sector de la alimentación. Ahora más que nunca hay que apostar por los valores como empresa y cuidar de la sociedad, garantizando productos cada vez más saludables. En este caso, serán necesarias empresas que tengan el menor impacto posible. 

Nuevos conceptos de negocio

Las empresas deberán expandir sus miras y enfocar sus esfuerzos en nuevos canales de venta y en una evolución constante. Ya sea innovando la venta presencial con “experiencias personalizadas” o potenciando la venta virtual,  implantando call centers e incluso utilizando avatares, han de diversificar el modo en que impactan sobre sus clientes. 

Hábitos de compra tras el coronavirus

En este sentido, creo que el ejemplo de los avatares resulta muy ilustrativo sobre cómo la tecnología puede ayudar en el proceso de compra y acerca de la importancia de la innovación. Gracias a los avances en Inteligencia Artificial, son cada vez más reales y llegan a ser capaces de adaptar su discurso analizando los sentimientos del consumidor mediante una cámara. Asimismo, también pueden realizar una segmentación y dar una respuesta más rápida a la búsqueda con el objetivo de que el cliente ejecute con mayor celeridad la compra, lo que a su vez repercute en que se reduzcan los costes de atención

El fin de las estructuras sobredimensionadas

Otra de las soluciones pasará por reducir aquellos costes fijos que pueden lastrar las cuentas de las empresas. El periodo de confinamiento ha dejado patente que muchos negocios no pueden sobrevivir debido a los gastos a los que tienen que hacer frente. En este caso, incluso los sectores “beneficiados” se han encontrado con que las ganancias se han visto afectadas por los elevados costes fijos (seguros, alquileres, dietas, comunicaciones, gas, luz…). Un buen ejemplo de ello ha sido la implantación de herramientas de trabajo en remoto, que han abierto los ojos a numerosas organizaciones de cómo la innovación y la transformación digital pueden beneficiar al devenir del negocio.

De hecho, muchas de ellas llegarán a la conclusión de que están sobredimensionadas, ya que con menos recursos han sido capaces de adaptar su actividad y han descubierto cómo encontrar un equilibrio para dimensionar los departamentos de marketing y ventas.

Eficiencia y productividad

La tecnología es la herramienta más adecuada para conseguir incrementar tanto la eficiencia de los procesos como la productividad de los empleados, dado que con ella se consigue un conocimiento más exhaustivo de las necesidades de los clientes, al tiempo que mejora la capacidad del equipo para llevar a cabo sus cometidos. 

En este sentido, no debemos olvidarnos de las carencias, pues la falta de metodologías y previsión está llevando a muchas empresas al cierre. Por lo tanto, hay que contar con metodologías ágiles y colaborativas que permitan ser más rápidos y eficientes. Y si se quiere cumplir con estos KPIs es imperativo tener un cuadro de mandos en tiempo real que te permita analizar tu negocio y conocer mejor a tu cliente. 

Y eso no es todo, como vengo deslizando a lo largo de este artículo, la innovación se antoja esencial en un momento de cambio como el actual, en el que lo digital toma fuerza y en el que la tecnología puede convertirse en la llave tanto para recuperar a unos clientes que han cambiado sus hábitos de consumo, como para lograr ahorros estructurales. 

En definitiva, las soluciones a los retos que el escenario actual nos plantea están ahí, en la reinvención de los modelos de negocio y en las decisiones que permiten innovar.

Manuel Jurado, Director General de 67 Pulsaciones

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